Cómo conseguir más clientes para tu pyme B2B: dónde se pierden las ventas
Por SubirVentas · Publicado el
La mayoría de las pymes que venden a otras empresas no tienen un problema de producto: sus clientes están contentos y repiten. El problema es que no llegan suficientes clientes nuevos, o que se pierden por el camino. Antes de invertir en nada, conviene saber dónde se pierden.
Las cinco fugas por las que se pierden ventas
- No entran contactos nuevos. Los clientes llegan por recomendación y cuando el gerente tiene tiempo de buscarlos, que es casi nunca.
- Los interesados no se atienden a tiempo. Una empresa pide información y recibe la respuesta días después, cuando ya ha hablado con otro proveedor.
- Nadie hace el seguimiento. La primera conversación fue bien, pero nadie vuelve a llamar y la oportunidad se olvida.
- Las propuestas se quedan sin cerrar. Se envía el presupuesto y se espera. Muchas ventas no se pierden por un «no», sino por silencio.
- Los clientes no repiten. Clientes que compraron una vez y podrían volver a hacerlo, pero nadie se lo ha propuesto.
Casi siempre hay una fuga principal. Arreglar esa suele dar más resultado que intentar arreglarlo todo a la vez.
Autodiagnóstico: cinco números que conviene conocer
No hace falta un CRM para contestar. Con una estimación sincera basta para ver dónde está tu fuga.
| Pregunta | Si la respuesta es… | Tu fuga probable |
|---|---|---|
| ¿Cuántas conversaciones con clientes nuevos tuviste el mes pasado? | Menos de las que necesitas para cumplir objetivos | No entran contactos |
| ¿Cuánto tardas en responder a quien pide información? | Más de un día laborable | Atención tardía |
| ¿Cuántas oportunidades abiertas llevan semanas sin contacto? | Más de un par | Falta de seguimiento |
| ¿Cuántos presupuestos enviaste sin respuesta? | Más de la mitad | Propuestas sin cerrar |
| ¿Cuántos clientes no te compran desde hace más de un año? | Varios con los que acabaste bien | Clientes que no repiten |
Tres opciones para conseguir más clientes
| Hacerlo tú | Contratar un comercial | Apoyo externo | |
|---|---|---|---|
| Encaja cuando… | Tienes horas libres en la agenda cada semana. | Tienes tiempo para seleccionar, formar y dirigir a una persona. | Necesitas resultados sin montar un equipo ni dedicarle tu tiempo. |
| Ventaja | Nadie conoce tu negocio como tú. | Alguien dedicado solo a vender. | Empiezas antes y sin el riesgo de una contratación. |
| A vigilar | Que el día a día no se coma la búsqueda de clientes. | Los meses hasta que es productivo y el riesgo de que no funcione. | Que el proveedor entienda a quién vendes y te informe con claridad. |
Antes de buscar más clientes
- Ten claro qué tipo de empresa es tu mejor cliente: sector, tamaño y quién decide.
- Sabe explicar en una frase por qué te eligen tus clientes actuales.
- Asegúrate de que puedes atender a más clientes sin que baje la calidad.
Si tienes esas tres cosas, el siguiente paso es que más empresas como tus mejores clientes sepan que existes.